近年来，光瓶成为酒业的“风口”，各大酒企摩拳擦掌纷纷布局光瓶酒市场。中国酒业协会发布的数据显示，光瓶酒年复合增长率为14%，远高于白酒行业整体增长率的2%，预计2025年光瓶酒市场规模将超过1500亿元，除了牛栏山、老村长等传统的光瓶酒品牌外，还有望诞生1家-2家超百亿的光瓶酒品牌。

　　目前，头部的几家光瓶酒企业也在围绕如何提升品牌，提高产品结构花大心思，例如；牛栏山主动放弃陈酿进军金标，老村长放弃香聚、香满堂进军谷色谷香等，一系列动作所释放出的信号就是，中线光瓶酒是光瓶酒市场兵家必争之地，谁占领了中线光瓶市场份额，谁就占据了市场主动权。

　　那么，中线光瓶酒在某个区域市场该如何去打？有没有一套成熟的系统性实战打法呢？

　　目标区域市场的调研分析：首先，酒企要坚定中线光瓶酒这个赛道；其次，酒企要选择优势型战场，在什么区域市场做，其市场优势又是什么？最后，分析该市场的人口、经济以及中线光瓶酒的市场容量规模。

　　消费者调研分析：中线光瓶酒与低线光瓶酒的目标消费群体截然不同，经过调研，选择30岁-45岁的男性工层阶级为核心消费群体，月工资收入在5000元-7000元，且具备一定的消费能力，消费的场景多为自饮或者三五好友之间的小聚小饮。

　　主要竞品调研分析：在该市场中，企业要找出核心的主流竞品有几个，竞品的产品系列是如何分布的，产品结构怎么样？产品的优势是什么？卖得最好的是哪款产品，原因是什么？经销商的政策是什么？终端的推力是什么？竞品在该区域一年的销售额是多少？围绕竞品，企业要做深度的市场调研分析，找出竞品的优劣势。

　　对于中线光瓶酒而言，可以定位成极具性价比的光瓶酒，也可以定位成现代化潮派光瓶酒，不同的定位，相对应的打法也会有所不同。例如，黄盖玻汾就是极具性价比的中线元的价格可以喝到百元盒装酒的品质，再加上有汾酒品牌做加持，使得其近几年成为中线年，玻汾成功跨越百亿营收；光良“数据化价值表达+时尚新潮的设计”，则成功抢占了30岁-40岁年轻消费群体的心智，可以称得上是现代化潮派光瓶酒的代表。

　　包装设计：好的包装可以让酒企省下30%的推广费用。那么，什么才是好的包装？中线光瓶酒在包装上应该遵循什么？首先，包装要简单、大气，让消费者一眼就能看懂；其次，包装要有足够的差异化，在货柜琳琅满目的产品中，产品要能快速吸引消费者的眼球。区隔于同类产品，提升辨识度。切忌，同一个包装换一个标签颜色，装不同的酒，卖不同的价格。

　　产品组合：区域市场在产品上架时需要组合上架，按价格可以分为低、中、高组合，按酒精度数可以分为低度、高度组合，形成产品系列化，这样运作的好处有两点：一是产品上架后货柜的饱满度高，二是树立价格标杆。

　　在具体运作的时候，建议企业选择一款作为主推品，集中资源将其打造成“爆品”，切忌面面俱到，最后反而一款都没有推成功。根据市场消费者的不同需求，酒企还应当考虑研发和设计补充品来更好地迎合市场。考虑到市场竞争过程中有可能会出现竞品攻击我品，或者企业要主动去抢占竞品的市场份额，这时候，还需要有格斗型产品来保护企业的核心产品不受竞品的干扰。

　　定价原则：定价在某种程度上就决定了企业的江湖地位，那么，中线光瓶酒的定价应遵循什么原则？第一，总成本领先法，这种定价需要酒企有一定的规模化，卡住竞争对手的脖子，让其进退两难，从而抢占市场份额；第二，市场导向法，一般来说，这种定价会参照竞品的价格，例如，某品牌55元价格产品在该区域卖得非常好，由于竞品有一定的市场品牌效应或者消费者认知，这时候，Bsport体育APP企业将产品也定在55元就很难与竞品去竞争，因此，可以把价格定在48元或者49元，形成价格错位，从而更好地去抢占消费者。

　　价格体系设计：企业在设计价格体系时，要考虑到各个环节的利润空间，尤其是新产品第一次在区域市场运作，一定要高毛利去驱动，基本的原则就是要比竞品高出1.5倍的利润，这样才能驱动整个渠道在市场的推力。

　　经销价：经销商是逐利的，同时，经销商也承担着市场所带来的各种风险，Bsport体育APP因此，一般情况下，一款产品要确保50%左右的利润，经销商才能有更大的积极性投入到市场运作中。

　　分销价：分销商在市场中起到一个配送的角色，对应的风险也会较经销商小很多，通常情况下，要确保分销商有6%-8%的利润。

　　终端价：产品卖得好与坏，很大程度上取决去终端店老板的推荐力度。因此，终端利润的多少，直接决定产品的推力，建议终端利润在15%-20%。

　　餐饮渠道：谁掌控了渠道，谁就掌控了市场的命脉。因此，中线光瓶酒第一阶段——渠道的选择非常关键，根据笔者过往的实战经验，新产品建议首选餐饮渠道进行培育，核心餐饮样板店的打造，重点食街氛围的打造，一定要营造产品热销的氛围，带动更多的消费者来体验产品。

　　流通渠道：等产品培育有了一定的基础之后，再选择流通渠道开始铺货，首选餐饮店、食街附近的士多店，餐饮小盘带动流通大盘。值得注意的是，新产品前期不可着急，不可盲目铺货，否则，一旦动销差，就容易把产品做死。

　　新兴渠道：电商平台虽然传播的速度比较快，但需要注意，线上、线下价格要保持一致，不能搬起石头砸自己的脚。

　　厂商共建：当下，很多经销商的思维还是停留在“坐”市场的阶段，厂家如果不能让经销商有一个长周期的保障，那彼此之间的合作也是空中楼阁，为了双方更好地把市场做好、做强、做大，厂家与经销商之间必须建立命运共同体，共同承担市场风险，共同享受市场红利，只有双方形成合力，方能长久合作。

　　终端建设：厂商之间要分责明确，厂家推出精准的市场策略，经销商负责把厂家的策略落实到终端，加强生动化陈列，条件允许还可以设置专柜，广宣物品布建到位，提升产品曝光率，营造产品热销氛围。对于核心的终端，一定要牢牢地掌控在自己手上。

　　价格管控：价格管控是品牌的护城河之一，很多品牌在区域市场深耕后，有了一定的品牌影响力，产品也成为本区域的硬通货，这时候，如果不加强对价格的管控，区域之间就会出现大量串货的现象，串货一旦严重后，紧跟着价格就会乱，价格一旦乱了，消费者就会对本品牌、本产品失去信心，从而扰乱了正常的市场发展次序。

　　一物一码：数字化建设是酒企当下以及未来都需要去加强的，数字化建设的强弱，也直接影响酒企未来的竞争力。例如，广东九江双蒸通过一物一码技术，给每一瓶酒赋上一个独一无二的二维码，消费者开瓶就可以扫码赢取现金红包大奖，大大地刺激了消费者的购买欲望，同时，通过大数据技术能很好地掌控消费的动态，精准地推送消费者需求，大大增强了消费者的粘性。

　　品牌宣传：产品动销、品牌先行，消费者往往都是先通过广告才认识产品的，线类，树立品牌形象的户外单立柱广告（俗称大炮），增加辨识度的城市公交车身广告，营造产品热销的店招、店内菜单、海报、灯笼等广告。让目标消费者随时、随地都能见到品牌、产品广告，久而之久占据消费者的心智。

　　促销员：在新产品上市时，促销员起到了桥梁的作用，在中午和晚上用餐高峰期，选择人流量较大的餐饮核心网点，派驻专职促销人员进行拉销（一个促销员一般同时在3-5家店内交替拉销），通过免费试饮活动，不断地向消费者推荐本品，打造喝酒场景氛围，从而达到较好的宣传作用。

　　中线光瓶酒区域市场运作除了上述实战打法外，酒企还需要结合自身的实际情况，制定科学合理的策略，并严格执行，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。